谁都想从竞争对手那里挖一块肉，抢单，必不可免。然而，当你与对手的客户接触时，他们普遍会拿这些理由拒绝你：

        对，我们对你的产品很感兴趣，但价格是不是可以再便宜一点？

        我和你对手的合作价格已经很低了，你的价格并没有优势！

        你所提供的产品及服务都很好，但是我现在和你对手合作很愉快。

        此时，急于拿下订单的你，就会给客户报出一个你老板很难承受的低价。悲催的是，即使你的价格很低，依然与成交无缘。

        明确购买理由，更要明确不买的后果

        既然跳楼价还不能搞定对手客户，许多销售人员就开始介绍自己的产品是多么有特点。

        比如，以下企业是这么说的：

        “保证隔天送到！”（联邦快递）

        “比萨30分钟内送到，否则免费！”（达美乐比萨）

        “牛奶巧克力不在你手中，而在你的口中融化。”（M&M’s）

        不幸的是，你提供的产品卖点，你的对手很快就能跟进，这让客户无法区分出你和对手的不同，至少在表面上不能。

        为什么你的产品卖点不能打动客户？因为在客户看来，你的方案无法保证其获得的价值最大化。从你这里获得的价值不大于从你对手那获得的，凭什么换你做新供应商？