可以归纳为4个R：

        1．可靠性（Reliability）：作为卖家，你能在各个方面，包括产品的质量、运送时间以及维护安排等问题上提供可靠的保证。

        2．积极性（Responsiveness）：你不仅能提供可靠的服务，还能对客户的需求及其关心的各方面问题做出及时反应。这包括配备在客户那里的驻场售后人员，能及时解决产品使用当中的问题。

        3．足智多谋（Resourcefulness）：你能主动想到一些创新的方法，来帮助客户以更少的资源实现更多目标吗？你能运用好自己公司的资源，帮助客户分忧解难吗？

        4．交情与关系（Relationship）：除了和一些关键决策人建立关系之外，与每个能影响采购的人建立关系，包括门卫、终端用户，以及那些能影响产品使用者的人。

        如果购买理由已经很充足，但客户还是不从你这里购买，你就可以对应上述几个方面，告诉他不买的后果。比如：

        可靠性无法保证：虽然对手的设备在每天操作中尚显可靠，但一旦遇到意外，比如火灾，可靠性会大打折扣。